Bonjour à toutes et à tous, Ayant eu l’opportunité d’expérimenter à la fois le B2B et le B2C, j’ai pensé d’un retour d’expérience et bilan serait pertinent car vous êtes nombreux et nombreuses à vous interroger sur ce point. Cela peut parfois être source d’un grand équilibre ou d’un profond déséquilibre pour les entrepreneurs. Et l’on sait tous que le yin et le yang sont indispensables pour la pérennité de son entreprise. 

J’ai développé Lougage en tant que service aux particuliers pendant 18 mois environ. Au début, je pensais que la partie B2C était la plus sexy et stimulante d’un business. Après réflexion, je pensais aussi que ce serait la plus facile à développer. J’ai géré moi-même la communication, les relations presse, les préparations de commande, expéditions et le SAV. Finalement, j’ai trouvé cela très chronophage en plus d’être non rentable (mais c’est probablement biaisé par le concept initial). Puis, j’ai décidé d’abandonner pour développer des projets en B2B.

QUELS SONT LES RÉELS AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS B2C VS. B2B?

LES RÉSEAUX SOCIAUX

En B2C, c’est incontournable ! Mais attention, je pouvais passer des journées entières sur Instagram et suis rapidement tombée dans l’engrenage du « poster pour poster ». Au début c’était rigolo. Mais force est de constater que cela prend un temps fou et ne rapporte pas grand-chose… j’ai passé la main à plusieurs stagiaires qui s’en occupaient full-time. On n’était pas pro mais on faisait du beau contenu. J’ai demandé encore pendant longtemps « de maintenir en vie » nos réseaux car ils nous permettaient d’ « être présents ». Cela a tout de même constitué une jolie vitrine pour aller rencontrer des investisseurs et prospects B2B… Comme quoi, on ne fait jamais rien dans le vent, surtout si on le fait correctement. En B2C, je pense qu’il faut rapidement sous-traiter leur gestion “globale” à des free-lances qui sauront comment optimiser leur temps et maximiser les résultats. Libre à vous, de toujours répondre by yourself aux commentaires, DM, et de proposer des axes de développement à votre free-lance.

 L’ARGENT

Si je disais plus haut qu’il semblait plus facile de développer le B2C parce qu’il peut sembler plus simple de convaincre 100 personnes de dépenser 50€ plutôt qu’une personne d’en dépenser 5000€ … Ce n’est pas tout à fait vrai. La vérité c’est que l’énergie passée dans le B2C est plus importante que celle du B2B. Le retour sur investissement est donc plus important en B2B même si le cycle de vente est plus long (12 mois pour ma part). On m’a souvent parlé des paiements. Oui, le particulier paye cash right now. Le professionnel paye en différé. C’est une gestion de trésorerie différente. En B2C, je débloquais les fonds à chaque fin de mois. En B2B, j’envoie notre facture en fin de mois et on est payés à 30 ou 60 jours. Beaucoup de grandes entreprises ont des contrats d’achat start-up, c’est-à-dire que vous êtes payés à 30 jours vs. 60 jours pour les prestataires « non-startup ». C’est donc un léger décalage qui, à mon sens, vaut vraiment le coup. Attention aussi aux risques d’impayés, sur un système d’abonnement en B2C cela arrive souvent, sur des petits clients B2B aussi. Sur les grands comptes, c’est un autre débat que je traiterai dans un article spécial 🙂

LA PRESSE

Le jour et la nuit ! Je ne vais pas jeter la pierre aux journalistes qui nous on soutenues et que je remercie beaucoup. Mais il est vrai qu’en B2C, nous avions de nombreuses parutions presse. À peine nos premiers clients arrivés, que la chaîne M6 nous contacte pour faire un reportage dans nos locaux (euh quels locaux ?). Hiver 2018-2019, Capital me contacte pour les Inédits de l’été… Intéressant ! Oui, ils veulent savoir comment faire pour louer des bouées gonflables ? – Euh c’est une blague ? Je leur parle alors du pivot que nous sommes entrain de faire, je parle même d’Air France. Mais cela ne les intéresse pas. Ils veulent des sujets business mais « pas ceux là ». Ah oui d’accord. Bilan des courses, RIP les RP en B2B. On va plutôt aller chercher des médias professionnels, très spécialisés mais donc plus difficiles à obtenir.

LA CRÉDIBILITÉ (FINANCIÈRE ET SOCIÉTALE)

En toute transparence, là aussi j’ai observé un grand changement. À partir du moment où j’ai développé le B2B, des portes se sont ouvertes en graaaand. Même sur des dispositifs de subventions, le B2B a beaucoup facilité les choses. Sans parler du nom du principal client. Bref, c’est devenu plus simple de pitcher et convaincre. Quelques mois avant, en B2C je n’aurai pas reçu cet accueil. On aurait continué à me dire « ah c’est bien, vous êtes courageuse, c’est intéressant ».

LE RECRUTEMENT

En B2C, lorsque je postais une annonce, je recevais 10 fois plus de candidatures en plus des candidatures spontanées régulières. Le B2B semble donc moins fun pour les futures recrues. Pour autant, une fois qu’on met le pied dedans, c’est très stimulant.

B2C ET B2B, FAUT-IL LES DEUX POUR RÉUSSIR ? 

Cela dépend du business. Ce combiné peut permettre de piocher les avantages de chacun et d’être plus agile. On a tendance à sous-estimer la part du B2B même au sein de marques très digitales. J’écoutais pendant le premier confinement un talk sur Merci Handy qui reprenait exactement ce schéma. Pour une majorité d’entrepreneurs, le B2B représentent 80 à 90% de leur chiffre d’affaires (surtout si le retail est en jeu). En période de Covid, ils vont chercher à rééquilibrer la balance vers un 60-40. C’est un exercice intéressant qui peut permettre de réduire les pertes.

Belle journée