Bonjour à toutes et à tous,

Dans notre tumultueuse vie d’entrepreneur.e, nous sommes amené.es à échanger avec diverses entités. Lorsque je dis “diverses”, je parlerai ici de taille d’entreprise. Que vous commercialisez des bougies, maillots de bain, boissons, services d’accompagnement … vous allez parler avec des Acheteurs. Cela peut parfois être impressionnant et notre syndrome de l’imposteur peut parfois prendre le dessus et nous faire abandonner : SURTOUT PAS !

Nous avons signé en avril 2019 avec la compagnie aérienne nationale “Air France”. Et aujourd’hui nous prospectons (ce mot est laid, avouons-le mais c’est le bon terme) uniquement des grands groupes. Ce n’est pas facile et dans mon entourage l’une des premières questions que l’on me pose c’est « Alors travailler avec un grand groupe comme Air France, c’est comment ? » Il est vrai que dans ce cas précis, on parle d’un mastodonte : 45 000 salariés, une gestion opérationnelle hors norme, des bâtiments un peu partout, un maillage économique complexe … Bref, c’est gigantesque. Mais cela reste avant tout des humains.

ALORS AVANT DE TRAVAILLER AVEC UN GRAND GROUPE, VOICI CE QUE MOI JE PEUX VOUS DIRE :

TROUVER LE BON CONTACT

Même quand on y est salarié, je suis sûre qu’on s’y perd. Quelle Direction est en charge de ça, qui est responsable de ce projet etc. Une fois que j’ai trouvé une porte d’entrée, il a fallu 4 mails à mon interlocutrice pour identifier la bonne personne à me présenter. En effet, pour ma part, Linkedin n’aurait rien changé ni même Sales Navigator. Ce n’est pas grâce à ce réseau que j’ai trouvé une porte d’entrée. Je suis entrée par une mise en relation d’une connaissance qui connaissait quelqu’un qui travaillait avec une filiale d’Air France … bref une toile d’araignée mais ça a marché !

LE DEAL, CYCLE DE VENTE

Oui ça a marché, mais ça a été long. Déjà trouver l’entrée, être identifiée, avoir un premier échange qualitatif (je suis coachée sur ma prise de parole, en lien avec l’article Le Pitch) … j’ai mis 4 mois. Mais à l’époque, je n’allais pas les rencontrer pour les bagages retardés… Quand j’ai eu cette idée, c’était au mois d’août. Ce qui est bien avec le mois d’août, c’est que ceux qui restent ont plus de temps pour gérer d’autres sujets : dont mon sujet. J’ai eu un rdv en 10 jours. Puis, on m’a prévenue que je n’aurai pas de nouvelles avant octobre-novembre. Si les startups ont des retro-plannings en nombre de jours, eux en ont en nombre de mois. Mais ils préviennent et c’est le plus important. S’en sont suivis plusieurs rdv, bref je cumule 8 mois entre le premier rdv avec le bon interlocuteur et la signature du contrat. 10 mois jusqu’au lancement du POC.

LA PARTIE ACHATS, PAIEMENTS & NÉGOCIATIONS

En parlant de POC (Proof of concept), cela serait illusoire de s’imaginer signer un contrat de 12-24 mois en claquant des doigts. Que nenni, vous êtes sur des cycles de 3 à 6 mois de tests, améliorations, reconduction etc.  C’est à la fois normal et très stressant pour celui qui est sur la sellette. Sur la partie financière, on me demande à demi-mots ce qu’il en est. En fait, ils ont déjà mis en place des procédures d’achats spécifiques aux jeunes pousses comme nous. Nous sommes donc favorisés et c’est un gros avantage. Clairement, je n’ai jamais eu aucun problème avec Air France là-dessus.

LES RELATIONS ENTRE GESTIONNAIRES PROJETS

Ici c’est un sujet délicat que j’avais déjà observé avant chez La Poste (quand j’étais en alternance). En fait, chacun à son mot à dire mais très peu prennent de décisions (et ce point doit rejoindre « trouver le bon contact » dans votre réflexion). Aussi, ils ne sont pas tous d’accord. En tant que prestataire, vous devez jongler entre les différents interlocuteurs, trouver les leviers de chacun (ce qui leur parle, les intéresse dans votre solution). Ce n’est pas toujours simple.

DÉPENDANCE AFFECTIVE

En tant que start-up qui travaille avec un grand groupe sur une solution innovante, vous êtes amenés à avoir des liens assez étroits avec l’équipe projet. En tout cas pour moi, c’est ce qui s’est passé. J’ai au moins 2 fois par semaine un bref échange avec une personne de l’équipe projet et 1 fois par semaine un call officiel avec tous les interlocuteurs. Imaginez cela pendant 6 à 9 mois … vous tissez des liens. Vous restez professionnels mais la barrière devient assez fine entre les deux entités. Lorsqu’il y a rupture ou conflit, nous sommes tous peinés car nos interlocuteurs sont devenus en quelque sorte des collègues en remote. Attention sur ce point. Cela dépend des interlocuteurs et de VOUS !

DÉPENDANCE ÉCONOMIQUE

Travailler avec un grand groupe est souvent synonyme de rentrées financières importantes ou potentiellement importantes. Je pense particulièrement au retail, imaginez ceux qui vendent leur produits chez Sephora ou Monoprix. Ainsi, par la force de frappe de votre interlocuteur, vous pouvez donc entrer en dépendance économique. Mais en plus de ça, de vous-même, vous pouvez vous mettre en dépendance économique ou l’accentuer (et je sais de quoi je parle). En effet, en mettant toute votre énergie et celle de votre équipe sur ce sujet, vous contribuez à ce phénomène plus que risqué.

NOTORIÉTÉ & CRÉDIBILITÉ

Votre entourage a parfois du mal à comprendre le sens de votre projet ou même l’intérêt de votre produit. Bien souvent, ils le comprennent uniquement quand cela leur parle. Deux exemples chez moi : quand nous sommes passés sur M6 et quand j’ai signé Air France. C’est pareil avec des investisseurs, financiers traditionnels ou institutionnels. Vous prononcez les mots magiques et cela change tout. Car oui travailler avec un grand groupe / une belle marque sont un gage de réussite pour certains. Est-ce vraiment le cas ? C’est un autre débat … j’y réfléchis.

Belle journée à toutes et à tous